Después de difundir gratis la guía para negociar con extranjeros, seguimos dando cuentas de lo que un extranjero debería considerar para negociar con españoles.
Cómo negociar con españoles
Toma de contacto
Los españoles preferimos el encuentro personal a una llamada o un mail, porque pensamos que es más fácil construir una relación personal de esta manera. De hecho, en general, el contacto físico es más común en España que en otros países occidentales. Mostramos un estilo de lenguaje corporal más animado y expresivo. La distancia que mantenemos con nuestros interlocutores es menor y mantenemos más contacto visual cuando hablamos.
El primer contacto es crítico para el desarrollo de una relación en España, la apariencia tiene un tremendo impacto en nuestra primera impresión. Estamos influenciados por unos estereotipos muy marcados. Por esa misma razón, nos preocupamos por ofrecer una buena primera impresión.
Es costumbre que nos demos un apretón de manos en cada encuentro, particularmente cuando nos presentan a alguien nuevo. Aquí, muchos hombres utilizan las dos manos para saludar. La segunda mano trata de marcar proximidad apoyándose en el codo, el antebrazo, o el dorso de la mano («mano-guante»).
Si nuestra relación ya está consolidada, el apretón nos sabe a poco. Así que entre los hombre suele haber palmadas o apretones en el hombro. Las mujeres suelen darse dos besos en las mejillas (empezando por la izquierda).
Tratamiento
Algo que te puede sorprender es que es España utilizamos dos maneras de segunda persona: tú (informal y familiar) y usted (formal y como muestra de respeto a personas mayores).
La regla básica dice que el nombre de pila en España sólo se usa cuando hay confianza (familia, amigos, compañeros). ¿Cómo nos mencionamos, entonces? Con un tratamiento de cortesía acompañado del primer apellido: Señor (para hombres), Señora (para mujer casada) y Señorita (para mujeres solteras).
En el ámbito académico sustituyen este tratamiento por la titulación (Profesor, Doctor…). Pero no suele ser propio de ejecutivos.
Aunque eso es lo que dice nuestro protocolo, la tendencia actual es utilizar el nombre de pila y el «tú» para personas que están al mismo nivel de estatus o edad sin ningún complejo. Pero te lo cuento, porque en el mundo de los negocios aún existen acérrimos de la formalidad que dan mucha importancia a estos detalles.
Igual encuentras en algún libro las formas Don (para hombre) y Doña (para mujer). Aunque en documentos formales siguen utilizándose, te recomiendo que no lo hagas en una conversación. Hoy en día nos suenan tan anacrónicos que lo entendemos como una mofa.
La agenda
Las reuniones solemos fijarlas con bastante antelación. La figura de la secretaria es crítica para conseguir un encuentro. Como guardianas del tiempo de su responsable, no te lo pondrán muy fácil. Insiste sin miedo, no nos tomamos como una ofensa que nos recuerden las cosas y, al contrario, la falta de insistencia puede entenderse como poco interés por tu parte.
La puntualidad no es nuestro fuerte, hay que reconocerlo. Tenemos tan institucionalizado el retraso, que contamos con «10 minutos de cortesía» para los que llegan tarde. Aprovecha, porque en nuestro país, llegar a la hora ¡es un plus!
Ciertamente, éste artículo como su predecesor, están llenos de estereotipos y generalizaciones. No nos pongamos susceptibles y aceptemos la imagen que proyectamos o, al menos, la que otros tienen de nuestro comportamiento.
Hay mucho que aprender de la imagen que otros tienen de nosotros mismos.
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