Una comunicación efectiva es siempre una herramienta importante para tener éxito en una reunión de negocios. Y si ya es difícil controlar la comunicación con personas que comparten tu misma cultura y contexto, imagínate con personas de diferentes nacionalidades. Por eso hemos decidido escribir algunos consejos para que personas de fuera sepan negociar con españoles.
En este artículo te enseñamos como entender nuestra manera de comunicarnos y relacionarnos en los negocios.
Cómo negociar con españoles
El cara a cara
Evita la confrontación, los españoles no somos muy asertivos y nos cuesta mucho bajarnos del burro. Nos preocupa mucho como nos ven los demás. No nos gusta quedar como estúpidos y por eso no reconocemos cuando nos equivocamos fácilmente. Por el mismo motivo, no te explayes contándonos tus logros y virtudes porque nuestra raíz cultural cristiana nos ha inculcado la humildad como guía en la vida. Por lo que apreciaremos tu modestia, pero si eres pretencioso desconfiaremos.
Por otro lado, incluso aunque nos veamos por primera vez, los españoles tendemos a ser amigables y nos gusta reunirnos en lugares informales. Los genes mediterráneos nos hacen ser extrovertidos y -aunque orgullosos e individualistas- nos gusta conocer a los demás y aprender de lo que hacen.
Es importante que seas paciente, que escuches y prestes atención. También estamos más abiertos a tratar con personas con sentido del humor, entretenidas, incluso aunque hablemos de negocios. Pero no nos vengas con sarcasmos, nos somos muy dados a ese tipo de humor y no te ayudará a ganarte nuestra confianza. Sin embargo, es muy difícil que nos sintamos realmente ofendidos si no eres directamente insultante, no solemos ser muy susceptibles.
Bueno, solo hay un tema que nos irrita: el menosprecio de nuestras costumbres o los estereotipos respecto a nuestra nacionalidad. Así que mejor hablemos de tu país, de lugares que has visitado (especialmente en España), de la familia. O de fútbol, es un tema estrella y casi todo el mundo tiene algo que decir -sea positivo o negativo.
El lenguaje importa
En general, las generaciones más jóvenes hablamos al menos algo de inglés. Pero a partir de cierta edad es difícil encontrar alguien con un nivel decente. De todas maneras, las empresas preparan a los altos ejecutivos para un buen nivel de comunicación en inglés y no necesitarás intérprete.
Recuerda de todos modos que en nuestro país el inglés sólo lo vemos en las aulas, porque nuestra cultura no lo ha adquirido como lengua de uso en la calle o en las casas, por lo que mejor háblanos despacio, con claridad y sin usar slang, frases hechas, etc.
Si chapurreas algo de español, úsalo. Sobre todo si esperas una relación a largo plazo. Te ayudará a integrarte con nosotros y somos realmente serviciales cuando alguien trata de hablarnos en español.
Nos gusta negociar con la gente de otros países. De hecho solemos pensar que los productos y servicios de fuera son mejores o más interesantes. Si nos presentas tu negocio nos presentaremos curiosos y te haremos preguntas.
Eso sí, prepárate tiempo para reunirte con nosotros. Nos gustan los preámbulos, alargamos las negociaciones. Y nos gusta terminar de una manera menos formal añadiendo algo de ocio a la visita. Ese tiempo extra nos sirve para conocer más a la persona y utilizaremos esa experiencia para tomar la decisión. La relación personal para nosotros es mucho más importante que una presentación impecable.
La relación en los negocios
Como ya te hemos dicho, la confianza y la relación personal son las claves para hacer negocios en España. Raramente un español mantendrá acuerdos con personas que le inspiran desconfianza o con las que no tengan ninguna relación.
Es tan importante para nosotros, que será necesario que nos conozcas lo suficiente como para construir un puente de confianza y que te permitas el tiempo suficiente para socializar con nosotros antes o durante las negociaciones.
Damos tanta prioridad a la confianza en la relación, que cuando llegamos a acuerdos solemos olvidarnos -o no damos demasiada importancia- de dejarlo todo por escrito a no ser que legalmente sea imprescindible.
La ventaja (o desventaja) de la aproximación a un español es que las conexiones personales son más fuertes que a las propias empresas. Por lo que un buen contacto español es para toda la vida, da igual las vueltas que den las vidas de unos y otros, siempre seguiremos la pista y trataremos de mantener el vínculo.
Hay tanta tela que cortar, que voy a reservar un poco para un siguiente post. Te daremos 3 claves más para que tus negociaciones con españoles lleguen a buen puerto.
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